Маркетинговое агентство маркетологов в вашем городе

Почему реклама не приносила клиентов? Нашли потери в миллионы рублей ежемесячно.

Грандфаянс — крупный дистрибьютор сантехники и мебели для ванных комнат. Компания работает на рынке более 25 лет, обслуживает оптовых клиентов, включая строительные компании, специализированные магазины и DIY-центры. 

Руководство заметило, что расходы на рекламу растут, а количество новых сделок остается низким. Нужно было срочно найти и устранить «дыры», из-за которых бизнес терял заявки и деньги. Мы провели аудит маркетинга и продаж, чтобы понять, почему лиды не превращаются в клиентов.

95% потенциальных клиентов не доходят до сделки. Где бизнес теряет деньги?

• Всего 5-10% выручки приходится на новых клиентов, а это значит, что компания сильно зависит от постоянных покупателей.
• Деньги уходят в рекламу, но лидов недостаточно – либо заявки некачественные, либо они теряются на этапе продаж.
  

  “Как понять, что именно не так не знаю, не профессионал в этом”.

• Нет понимания, почему клиенты отказываются: где именно происходит отток, какие ошибки совершают менеджеры, почему конкуренты выигрывают.

Основной запрос на аудит – найти конкретные и быстрые точки роста, которые сразу дадут эффект. Нужно было разобраться, почему маркетинг и продажи не приводят нужного количества клиентов и как это исправить.

ТОП-10 проблем, которые ограничивают рост в выручке.

В маркетинге:

• Низкая конверсия сайта – 5%. Потенциальные клиенты заходят, но 95% уходят без заявки.  
• Недостаточная ROI рекламных кампаний – в 2 раза ниже желаемых показателей..
• Высокая стоимость привлечения клиента (CAC) – выше среднерыночных показателей.  
• Нет понимания какое УТП компании – конверсия могла бы быть выше, если бы клиент сразу понимал, почему выбрать именно вас.  
• Недостаточное внимание к отзывам клиентов – 90% клиентов читают отзывы перед покупкой, но они были сделаны сухо. 

В продажах:

• Низкая конверсия лидов в продажу – 8%. Из 100 заявок только 8 доходят до сделки.  
• Длинный цикл сделки – 38 дней. Средний цикл сделки в нише на 25% короче.  
• Менеджеры не выявляют потребности – 85% звонков заканчиваются без чёткого предложения.  
• Нет контроля качества звонков – 60% звонков не анализируются, а ошибки не исправляются.  
• Медленная обработка заявок – 40% клиентов не получают ответ в первые 24 часа.   

Как мы нашли точки роста, чтобы уже сейчас сделать х2?

Мы провели комплексный аудит, включающий:

1. Анализ текущих рекламных кампаний. Проверили эффективность платного трафика и возможности для оптимизации. Оценили ROI и стоимость привлечения клиента.

2. Оценка сайта. Конверсионность. Удобство навигации, наличие УТП и формы захвата. Анализ элементов доверия в маркетинговых материалах (отзывы, работы, “внутрянка” бизнеса, преимущества).

3. Анализ отдела продаж. Изучили скрипты общения с клиентами и алгоритмы обработки лидов. Определили необходимость обучения менеджеров и внедрения контроля качества звонков.

4. Оценка маркетинговых материалов. Прайс-лист и его структура.

Выделили ключевые направления для улучшения маркетинга и продаж, а также предложили конкретные меры для реализации каждой из этих стратегий:

Что беспокоило собственника бизнеса?

1. Оптимизация многостраничного сайта, чтобы пользователю было проще оставить заявку. Что сюда вошло?

• Упрощение навигации для легкости поиска информации, чтобы клиенты быстрее находили нужные товары или информацию. Это увеличивает вероятность оформления заявки.

• Добавление УТП, чтобы чётко выделить преимущества компании. Это поможет привлекать внимание нужных клиентов и повысит конкурентоспособность компании на фоне других игроков.

• Улучшение форм захвата, чтобы упростить процесс оставления заявки и увеличить конверсию сайта.

• Добавление отзывов для повышения доверия и улучшение карточек товаров для повышения доверия и интереса потенциальных клиентов. Если клиент доверяет, ему проще сделать выбор.

2. Низкая конверсия сайта для рекламы Яндекс Директ: только 5% посетителей оставляют заявки.

• Оптимизация рекламных кампаний в Яндекс.Директ и улучшение посадочных страниц. Передано в работу под наш контроль 13 ключевых рекомендаций и правок по рекламному кабинету и посадочным страницам, чтобы увеличить количество заявок c 5% до 8%.

• Преимущества компании не работают как инструмент продаж: они не выделены на сайте и не интегрированы в скрипты менеджеров.  

Разработали 16 ключевых пунктов по выделению преимуществ компании для посадочных страниц, чтобы увеличить количество заявок с платного трафика c 5% до 8%.

Ранее формулировки преимуществ ничем не отличались от стандартных заявлений других компаний на рынке. Можно подставить любое другое название и смысл оставался прежним, что не помогало компании выделиться и привлечь внимание клиентов. 

• Запуск новых тестов с фокусом на УТП, акции и популярные товары, чтобы увеличить конверсию в лид и % квалифицированных лидов. Так можно точнее привлекать аудиторию, заинтересованную в конкретных товарах и услугах, что повышает качество лидов. Разработали и передали в работу под наш контроль 23 гипотезы, чтобы увеличить количество заявок с 5% до 8% и количество целевых лидов с 40% до 65%.

3. Низкая конверсия лидов в продажи: 8% лидов превращаются в оплаченные заказы.

• Обновление скриптов продаж, чтобы улучшить конверсию с заявки в продажу с 8% до 15%. Сделали акцент на выявление потребностей клиентов, озвучивания преимуществ компании.

• Сформировали правила по обработке заявок + запустили в разработку бот с автоответом, чтобы быстрее реагировать на запросы клиентов, улучшая их впечатление и повышая шансы на продажу.
• Разработали и начали внедрять систему контроля качества звонков, чтобы быстрее принимать управленческие решения по своевременному выявлению и устранению проблем в процессе продаж.

4. Переработка прайс-листа и каталога:

• Составили техническое задание для упрощения  структуры прайс-листа: создание более наглядного и понятного для клиентов прайс-листа с выделением выгодных предложений. Это нужно чтобы сделать процесс выбора товаров проще и быстрее для клиентов, увеличивая вероятность покупки.

• Запустили переработку и обновление каталога товаров: улучшение карточек товаров, добавление фото, подробных описаний и актуальных характеристик. Это нужно чтобы повысить привлекательность товаров и увеличить конверсии в заказы.

Что будем делать дальше? План на 2 месяца:

1. Оптимизация рекламных кампаний и улучшение сайта для Яндекс.Директ  

• Цель: Увеличить конверсию в целевых лидов и улучшить релевантность контента.  
• Планируемый результат: Конверсия в целевого лида увеличится с 45% до 60%, а конверсия лендинга с 5% до 8%.  

2. Тестирование новых посадочных страниц и улучшение структуры сайта  

• Цель: Найти эффективные страницы для привлечения целевой аудитории и улучшить продающий слой сайта.  
• Планируемый результат: Определены успешные посадочные страницы, улучшена структура сайта для повышения конверсии.

3. Переработка основного многостраничного сайта для улучшения конверсии

• Цель: Сделать сайт более удобным, добавить правильные точки захвата и улучшить визуальные элементы.
• Планируемый результат: Усилена конверсия сайта, улучшена структура и функциональность для повышения вовлеченности пользователей.

4. Переработка каталога и обновление прайс-листа  

• Цель: Сделать каталог более полным и удобным, упростить процесс выбора для клиентов.  
• Планируемый результат: Каталог обновлён, карточки товаров содержат фото, прайс-лист стал визуально более понятным.

5. Улучшение работы отдела продаж  

• Цель: Повысить качество обработки заявок и эффективность звонков.  
• Планируемый результат: Конверсия в продажу увеличится с 8% до 12%.

6. Разработка позиционирования компании

• Цель: Четко сформулировать и выделить уникальные преимущества компании для создания запоминающегося и конкурентного образа. Это необходимо для повышения доверия у клиентов, усиления бренда и формирования ясного УТП, интегрированного во все точки коммуникации.
• Планируемый результат: Разработаны чёткие формулировки позиционирования, которые внедрены в рекламные материалы, сайт, скрипты продаж и визуальные элементы. 

Аудит — это первый шаг к масштабированию.

Грандфаянс получил чёткие рекомендации для улучшения маркетинга и продаж, которые позволят значительно увеличить долю новых клиентов и оптимизировать затраты. Теперь компания имеет ясный план действий для дальнейшего роста.

ТОП выполненных задач за февраль 2025:
Больше 20 000 000 ₽ в потерях, которые никто не замечал

Мы начали разбирать более детально бизнес в цифрах и вышли на катастрофические потери.

Что мы сделали:

• Проанализировали CRM на всех этапах воронки — от заявки до финального заказа.
• Изучили цикл сделки и динамику среднего чека.
• Связали данные из отдела развития и отдела продаж, чтобы увидеть полную картину при передачи клиента из отдела в отдел.

И только после этого стало ясно: бизнес ежемесячно теряет десятки миллионов рублей.

• Средний чек упал в 2 раза после передачи клиента из одного отдела в другой.
• Цикл сделки растянулся с 45 до 101 дня – это значит, что деньги застревают в процессе, а клиенты уходят к конкурентам.
• 26,85% клиентов после первой покупки вообще переставали работать с компанией.
• Снижение среднего чека привело к потере 36,24% выручки от клиентов, которые могли бы заказывать больше.

Это не гипотеза. Не ощущение.
Это 20+ миллионов рублей, которые уходили из бизнеса — просто потому что процессы были выстроены вслепую.

Что спланировали сделать после найденных “узких мест”

• Создали таблицу учёта и визуализации показателей, где отражены:
  • динамика среднего чека,
  • повторные покупки,
  • ключевые метрики по этапам продаж
• Передали это в работу команде — чтобы на следующем этапе всё измерялось, отслеживалось и влияло на решения.
• Поставили в план маркетинговую помощь в удержании клиентов — в том числе разработку цепочки автоматизированных касаний для возврата «уходящих» клиентов и работы с повторными продажами. Это нужно, чтобы возвращать тех, кто уже покупал, но выпал из коммуникации, и не тратить лишний бюджет на привлечение новых.

Где терялся каждый рубль? Топ-3 главных утечки денег

1) Реклама работала неэффективно 

Грандфаянс тратил миллионы на рекламу преимущественно в Яндекс.Директ. Но когда мы посмотрели конверсию воронки, оказалось:

• Низкая конверсия сайта – 5%. Потенциальные клиенты заходят, но 95% уходят без заявки.  
• Недостаточный ROMI рекламных кампаний – в 2 раза ниже желаемых показателей.
• Высокая стоимость привлечения клиента (CAC) – выше среднерыночных показателей.  
• Нет понимания какое УТП компании – конверсия могла бы быть выше, если бы клиент сразу понимал, почему выбрать именно вас.  
• Недостаточное внимание к отзывам клиентов – 90% клиентов читают отзывы перед покупкой, но они были сделаны сухо.  

Что это означало?

• Компания платила за рекламу, но не получала достаточного количества заявок.
• Клиенты не видели веской причины оставить заявку именно здесь.
• Высокая стоимость лида делала привлечение новых клиентов неоправданно дорогим.

2) Продажи – это консультация, а не закрытие сделки. 36,24% клиентов уходят, и никто не пытается их вернуть. 

Когда лид попадал в отдел продаж, с ним работали, но не продавали.

• Менеджеры не дожимали клиента. Они отвечали на вопросы, консультировали, но не вели к сделке.
• Клиенту нужно было самому проявить инициативу. Большинство заявок просто ждали, когда клиент «созреет», но вместо этого он уходил.
• Отсутствовала четкая система работы с лидами. Кто-то звонил сразу, кто-то забывал про клиента, а кто-то перезванивал спустя несколько дней, когда тот уже купил у конкурентов.

CRM-система не управляла процессом продаж — она была кладбищем лидов.

• 1100+ сделок в CRM висели без задач и комментариев.
• Лиды не распределялись автоматически, а ждали, когда их «разберут».
• Менеджеры не инициировали повторный контакт.

Это означало, что компании нужен не просто поток лидов, а система, которая их доводит до сделки. Без четкого алгоритма работы с клиентами менеджеры тратят время впустую, а компания теряет деньги.

3) Привлечение без удержания – это дыра в бюджете. Как ее закрыть?

Когда мы посмотрели данные, стало очевидно:

• Средний чек снижался в 2 раза после первой покупки. Клиенты заказывали меньше, чем могли бы.
• 26% клиентов после первой сделки не возвращались. Они делали один заказ и пропадали.
• Если клиент не покупал 6 месяцев, он почти всегда уходил к конкурентам.
• Не было четкой системы возврата: клиенты не получали персонализированных предложений, триггерных касаний и мотивации вернуться.

Грандфаянс постоянно терял клиентов, которых уже привлек.

А это самая дешевая аудитория – ее не нужно заново искать и прогревать.

Компания не знала, где клиенты отваливаются, поэтому не могла управлять продажами.

Что это значит для бизнеса?

Теперь у Грандфаянс есть понятная картина бизнеса.

• Они знают, где теряли деньги.
• У них есть план, как исправить ситуацию.
• И главное – эти действия уже начали работать.

Бизнес больше не сливает деньги. Теперь он управляет своими продажами и маркетингом.

ТОП выполненных задач за 3 месяц работы: засчет выстроенной аналитики и маркетинговой стратегии мы снизили стоимость сделки в 5 раз и достигли ROMI 3 276%

Главные результаты 1 квартала

За три месяца совместной работы с Грандфаянс мы не просто запускали рекламу — мы выстраивали маркетинг как управляемую систему.

Вот к чему это привело:

В марте достигнуты рекордные показатели за последний год:
— ROMI вырос в 2,5 раза по сравнению с январём.
— Стоимость одной сделки снизилась почти в 5 раз.
— Конверсия в продажу выросла с 3,85% до 16,67%.

Это не просто «повезло» — это результат последовательной работы с маркетингом, воронкой и аналитикой.

Что лежит за этими цифрами: стратегия, внедрение и точная диагностика

Результаты марта — это не удачное стечение обстоятельств, а результат работы, которую мы начали в первые два месяца:

• оптимизация рекламных кампаний,
• переработка сайта и посадочных страниц,
• улучшение логики лидогенерации и обработки заявок,
• контроль ключевых метрик и ежедневная работа с воронкой.

Но рост — это не момент, это система.

Чтобы продолжать усиливать результат, мы пошли дальше:

Что делаем сейчас: ищем новые точки роста на других уровнях

В третьем месяце мы развернулись в сторону бренда, имиджа и внутренних коммуникаций.

• Провели аудит бренд-маркетинга — чтобы понять, как воспринимают компанию новые клиенты, и где теряется доверие ещё до первого касания.
• Провели аудит трейд-маркетинга — чтобы оценить, как работают акции, полевые активности и точки влияния на розницу и дистрибьюторов.
• Проверили работу SMM-подрядчиков — есть ли смысловая связка с воронкой и целевыми задачами маркетинга.
• Сделали CustDev по потерянным клиентам — исследовали реальный опыт людей, которые перестали покупать после перехода между отделами.
• Сформировали ТЗ на запуск email-маркетинга и систему удержания — чтобы возвращать тех, кто уже когда-то был клиентом.
• Разработали рекомендации по сайту для оптовиков — усилили УТП, структуру и логическую навигацию.
• Ведём постоянный контроль метрик и ищем “узкие горлышки” на еженедельной основе.